Los clientes demandan soluciones cada vez más complejas, que requieren de un expertise específico y recursos que el canal no siempre tiene. Esto es particularmente crítico cuando se trata de soluciones de plataforma, como las que ofrece Red Hat: en este caso Ansible y Openshift Virtualization. El programa Red Hat CCSP ofrece a los partners la capacidad de ampliar los servicios en la nube de cara a los clientes, de forma confiable. Los socios de CCSP pueden ofrecer servicios administrados en implementaciones híbridas y multinube utilizando productos que ya se encuentran en sus centros de datos, acompañados del reconocido soporte técnico de Red Hat. Red Hat Ansible y Openshift Virtualization se encuentran dentro de esta oferta.
Hablamos con Angeles Pallero, parte del equipo de PMs de Licencias OnLine (LOL), y Francisco Espósito, Channel Manager de LOL, quienes de manera conjunta con otras áreas del mayorista están impulsando todo el portafolio de soluciones de Red Hat. Sobre el trabajo que hoy están llevando adelante con Red Hat, Pallero explicó: “No trabajamos solamente en la comercialización de las suscripciones. Hay un apoyo integral en el desarrollo de las oportunidades y de los negocios, y también de los partners. Este apoyo va desde el descubrimiento de las oportunidades, pasando por el dimensionamiento de las soluciones, a la exploración con los clientes para que entiendan las soluciones de Red Hat y cómo pueden impactar en el negocio”. A esto se suman las herramientas financieras que LOL ofrece para que el proyecto se concrete.
Un negocio con mucho valor
“Este negocio de Red Hat puntualmente se despega del core de Licencias OnLine, que es la transaccionalidad de las licencias o suscripciones, de acuerdo al nivel de producto, y ya se interna en la capa del proyecto de cara a los clientes finales”, destacó Espósito. “Es en esa etapa de proyecto que nosotros participamos para hacer una adecuación de las soluciones a las necesidades de todos nuestros clientes finales. Y en ese espacio le damos soporte al canal en este desarrollo de proyectos y de oportunidades. No estamos hablando de una mera transaccionalidad, sino de meternos en el negocio del cliente para darle herramientas de desarrollo y expansión”.
Esta necesidad de que el canal (y, de su mano, el distribuidor de valor agregado y el propio vendor) tenga que meterse en el negocio del cliente es uno de los grandes desafíos que plantean estas soluciones de Red Hat. “No estamos en un mero proyecto de compraventa. Estamos en un proyecto de desarrollo”, añadió el ejecutivo.
Ansible y Openshift Virtualization encaran distintas necesidades de los clientes finales. “Estamos en un momento de mucho auge de ambas soluciones –comenta Pallero–. Los distintos movimientos del mercado con adquisiciones y fusiones de la competencia dejaron un terreno muy nutrido para la demanda de soluciones como Openshift de Red Hat, que es la que acompaña una renovación tecnológica absoluta de nuestros clientes. Esos clientes, ante esta situación crítica y de incertidumbre, van a evaluar alternativas. Openshift virtualization no sólo es una alternativa, sino que es una evolución tecnológica para pasar a una nueva estructura de virtualización. Entonces estamos en el mejor momento desde ese nicho de negocios”.
«No trabajamos solamente en la comercialización de las suscripciones. Hay un apoyo integral en el desarrollo de las oportunidades y de los negocios, y también de los partners».
Ángeles Pallero, Licencias OnLine
“Y, si nos vamos para el lado de Ansible, la situación del recurso humano en la mayoría de los clientes, la falta de calidad, profesionalidad y compromiso que se encuentra en los staffs. Hay poca disponibilidad de recursos, o son carísimos, o poco comprometidos, o exportados al mundo por su capacidad y su valor. Entonces el proceso de automatización que brinda Ansible genera este una tranquilidad en la operación del cliente, porque aquellas tareas que eran necesarias pero requerían de un gran grupo de trabajo, hoy se pueden automatizar y optimizar. Esto ahorra tiempo y dinero, y es una gran ventaja para los clientes. Obviamente, es un proceso que lleva tiempo de adopción porque, como todo lo automático, genera cierta inquietud. Pero te diría que es el producto-estrella de acá a los próximos cinco años”, agrega.
Dado el actual panorama en materia de virtualización, el contexto reclama una evolución, y esa evolución de la mano de Openshift Virtualization lleva a los clientes a otro nivel, después de treinta años. “Openshift Virtualization no sólo permite virtualizar contenedores y ejecutar sus aplicaciones con micro servicios, sino también seguir ejecutando sus máquinas virtuales con aplicaciones monolíticas, y que tengan la posibilidad de ejecución en una única plataforma. Y que, cuando se sientan listos, puedan empezar a hacer esa migración a microservicios y llevar una real transformación digital en su organización”.
“Y, por el lado de Ansible, la cuestión de que el recurso técnico cada vez es más acotado en la industria, y los clientes están buscando soluciones que les permitan hacer más con menos, y ampliar sus capacidades. Y también reducir un poco la fatiga del equipo, al automatizar las tareas repetitivas y manuales. Y que hagan un gobierno de la automatización en toda la organización, y que esa automatización no esté aislada en sitios, sino uniforme en toda la empresa”, resume el Channel Manager de LOL.
Acompañamiento al canal
Consultada sobre la propuesta diferencial que LOL realiza respecto de esta oferta, Pallero puntualizó: “Desde LOL hacemos una tarea de acompañamiento de nuestros partners de cara a estos proyectos, con un equipo extendido que cuenta con especialistas, con preventas, con equipo de implementación (porque también tenemos toda la parte de servicios profesionales que acompañan a estas soluciones). No estamos hablando del mero despliegue de un sistema operativo, sino que hay que hacer una puesta a punto, una adecuación tecnológica que requiere un poco más de trabajo profesional”.
Vale recordar que Red Hat tiene una categorización de sus partners, arrancando por aquellos que se registran y están comenzando su relación con el vendor. “En este punto no se requiere tener mucho expertise porque nuestros profesionales lo acompañan. Luego sí, en el devenir del crecimiento del partner junto a la marca, éste va adquiriendo los diferentes skills que lo transformarán a futuro en un en un tope de gama en la línea de distribución, lo que le permitirá involucrarse en negocios y proyectos más desafiantes”, resumió Pallero, para quien los pilares de este acompañamiento son Infraestructura, Soporte, Capacitación, Financiamiento y Presencia en marca.
«Este negocio de Red Hat puntualmente se despega del core de Licencias OnLine, que es la transaccionalidad de las licencias o suscripciones, de acuerdo al nivel de producto, y ya se interna en la capa del proyecto de cara a los clientes finales».
Francisco Espósito, Licencias OnLine
Pallero remarca que el acompañamiento a los partners del canal arranca en las acciones tradicionales básicas, que son las de generación de demanda, ofreciendo a los canales fondos MDF (fondos de Marketing para que pueda generar espacios de conversación y charla con el cliente). “El equipo de Marketing coordina eventos y disponibiliza espacios para poder desarrollar actividades en conjunto con los clientes finales, ya sean de capacitación, de relacionamiento, de profesionalización de las fuerzas de Ventas y Técnicas de nuestros canales. Esto último es importante, que adquieran conocimientos y skills para desarrollar el negocio en forma independiente. Y siempre enfocados al crecimiento de nuestros partners para que desde un primer momento cuenten con nuestra asistencia y, en este proceso de crecimiento de sus negocios, puedan definir sus propias estrategias y contar con nuestro apoyo cuando así sea requerido”. En este acompañamiento también hay actividades de educación, de desarrollo del negocio y de servicio al cliente y soporte. “Todo el ciclo de vida acompañado desde LOL y desde la marca”.
Pallero destaca que LOL tiene gran trayectoria en el mercado “con distintos tipos de soluciones, muy afianzados hoy en todo lo que es soluciones de nube. Y Red Hat, desde este portfolio de productos de LOL, acompaña tanto en el segmento on premises como en el de nube, y tenemos alternativas que se adaptan a todos los lineamientos y a todas las corrientes tecnológicas. Todas estas soluciones que estamos comentando tienen gran integración (por venir del mundo Open Source) con distintas plataformas. Entonces, todo lo que es virtualización se conecta tanto a nivel físico como nube con todas las herramientas que operan en cada uno de nuestros clientes. Así que los invitamos a conocer dentro del LOL todo nuestro portfolio y los niveles de servicios que brindamos, y específicamente Red Hat que va a acompañar a toda la vertical de negocios de cada uno de nuestros canales”. A esto se agrega una ventaja competitiva que tiene Red Hat a través de LOL frente a otras marcas: facturación local en pesos.
