Durante el encuentro con este medio, Ariel Abrancato destacó que «el ADN de Kodak Alaris en todas las regiones es trabajar con partners y el objetivo es acompañarlos, no solamente en el momento de la compra de sus equipamientos, sino también en todo el proceso de sell out».
Al ser consultado por los verticales por donde comienza activarse la demanda, el ejecutivo dijo que así como el año pasado el sector banca se llevó todas las prioridades, en este 2024 el área de servicios en general es el que está picando en punta.
«Mi objetivo es entender exactamente ‘la foto’ de la necesidad de cada uno de los socios para ver de qué forma podemos acompañar; si es con entrenamiento, con mayor información, desarrollando pruebas de concepto en sus clientes, generando mayor interés en áreas en donde ellos no venían trabajando».
Reinventarse para dar valor
Abrancato destacó que muchos partners están en proceso de reinventarse a la par de Kodak Alaris. «Cuando hay una oportunidad, el que más preparado está, el que tiene las herramientas más desarrolladas para poder aterrizar en el mercado es quien mejor resultado obtiene. Nuestro trabajo es mantener a todos los nuestros canales informados, mantener una actualización en cuanto a nuestros nuevos lanzamientos, nuestras integraciones, en cómo podemos aumentar la participación en el mercado y que cada uno de ellos entienda que hay todo un toda una readecuación», señaló al respecto.
En línea con ello, el entrevistado explicó que el mercado de Kodak Alaris es muy dinámico: «No se trata de la venta de un producto ‘commoditizable’, que se mantiene durante muchos años inalterado, este tipo de tecnologías requieren de una constante reeducación, de un constante conocimiento nuevo acerca de nuevas tecnologías que puedan integrar soluciones en clientes y que todos los días aparecen nuevas necesidades». Y aclaró que si bien es una tendencia que está empezando a evidenciarse, «no es común que un empresario se levante y diga ‘voy a integrar todos mis sistemas’, sino que debe ser una acción proactiva de los partners de la marca, y que para poder llegar a esa propuesta tiene que haber un nivel de conocimiento integral que les permita realizar ese primer paso de la interpretación de la necesidad del cliente para después, en conjunto, desarrollar una prueba de concepto».
Canales consultivos
Para ello, Abrancato informó que la idea de Kodak Alaris es contar con canales de venta consultivos en cada uno de los países que conforman su región, los cuales deben tener ese conocimiento para poder identificar la necesidad, al que el canal de venta transaccional convencional no llega.
«Hay un proceso de reeducación de algunos canales que tienen hoy ese perfil consultivo y hay un proceso de reclutamiento de nuevos canales en cada uno de los países de Latinoamérica».
Una vez que se llega a una prueba de concepto en el cliente, el ejecutivo aseguró que la tasa de conversión de esa oportunidad es «prácticamente de 100%», ya que para desarrollarla se requieren varias reuniones previas con el cliente de manera de poder identificar exactamente la necesidad y armar una propuesta a la medida.
«Somos una compañía que ofrece soluciones de hardware muy robustas, de altísima calidad, con un portfolio enorme de equipos, para una pyme o una gran corporación, un equipo adecuado a su necesidad. Kodak es sinónimo de calidad, pero esto es algo más. Esto es la venta consultiva, porque el cambio requiere una transformación de todo el ecosistema; necesitamos transferir este conocimiento, estas horas de investigación y desarrollo de la compañía en la integración de diferentes soluciones a los socios de negocios que tengan ese perfil de manera que ellos puedan aterrizar en el cliente identificando su necesidad», concluyó.
