Bajo el leitmotiv “Inspire change”, Licencias OnLine celebró en el Hotel Sonesta, en Bogotá, un encuentro estratégico a modo de kickoff interno que reunió a los líderes de los distintos países de la región –incluyendo los de México, Colombia, Centroamérica y el Caribe, Ecuador, Perú, Chile, Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia–, además de los líderes por área. “En este encuentro analizamos lo realizado el año pasado desde nuestro Q1 (que terminó a fines de junio). El objetivo es prepararnos para lo que sigue, apuntalar las buenas prácticas que tenemos en el mercado y reforzar allí donde necesitamos mejorar o bien invertir más”, dijo, a propósito del encuentro, Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine.
Sobre el lema del encuentro, la ejecutiva precisó que lo que están buscando “es un liderazgo que inspire el cambio, en el sentido del dinamismo que nuestro mercado tiene». Y añadió: «Hoy hay muchos cambios en el ecosistema de fabricantes y en el mercado de Tecnología en general, como fusiones y adquisiciones. Todo eso genera disrupción y nosotros tenemos que inspirar la adaptabilidad ante estos cambios para seguir generando impacto y oportunidades de negocios”.
Para Losada, estos cambios también llegan de la mano de la tecnología misma, como es el caso de la irrupción de la IA, lo cual genera una gran oportunidad para los partners de la región. “Esto nos obliga a tener una madurez en nuestro discurso y nuestras ofertas. Todos los fabricantes con los que trabajamos están incorporando funcionalidades de IA en sus productos, y eso requiere una consultoría de parte de los partners, a fin de que los clientes puedan adoptar y utilizar correctamente estas funcionalidades. De todo esto hablamos en este encuentro”, comentó.
Hoy, las soluciones que LOL se segmentan en tres pilares o categorías: Ciberseguridad (que, según la ejecutiva, es el negocio que más ha crecido), Application Platforms (las aplicaciones de negocios y las tecnologías necesarias para su creación, ejecución y soporte, incluyendo IA) e Infraestructura Híbrida (donde se agrupa la oferta orientada a centros de datos y nube). Vale aclarar que esta categorización es muy reciente y obedece a la forma en que el mercado ve ahora la tecnología.
“Como negocio nos damos cuenta de que la sinergia entre las áreas es fundamental para poder dar valor al ecosistema de partners, y también ser un socio ágil con nuestras alianzas”.
_Sebastián Losada.
«Le prestamos mucha atención no solamente a los resultados del negocio y a los desarrollos de oportunidades que tenemos en cada uno de los mercados, sino también a la integración de las otras áreas de servicio que agregan valor a la agilidad de los procesos de negocios», dijo al respecto Sebastián Losada, Director Regional de Marketing y Alianzas para Licencias OnLine.
Tal es el caso de las plataformas digitales, que en el caso de Licencias OnLine se llama SmartHub: «Es un recurso súper importante para la escalabilidad y la experiencia de usuario de los partners, para poder transaccionar con nosotros, como también con las áreas de Servicios Profesionales, y de Capacitación, Educación y Marketing”, comentó Sebastián Losada. El ejecutivo explicó que la compañía viene creciendo desde hace más de diez años, de manera sostenible, “y la expectativa para el 2024 es continuarlo”.
Recursos y estrategias
Carolina Losada también destacó que el mayorista continúa invirtiendo en la plataforma de marketplace para los partners SmartHub como herramienta clave para los socios de negocios.
SmartHub permite acceder a todas las órdenes desde un único punto, para conocer el estado de las mismas, descargar licencias y facturas, visualizar oportunidades de renovaciones, suscripciones y soporte para los próximos trimestres, o bien recibir cotizaciones, entre otras capacidades. Desde la misma plataforma se puede, además, llevar adelante el negocio de nube y visualizar consumos. Carolina Losada estimó que, en la actualidad, más del 60% del negocio de Licencias Online es recurrente (mensualizado o anualizado), lo cual en buena medida fue posible gracias a las inversiones que han hecho en recursos como SmartHub.
Otro de los focos de inversión en los últimos dos años se relaciona con la ampliación de la capacidad técnica y, más exactamente, la incorporación de especialistas para preventa técnica. Losada cree que, merced a la especialización tecnológica, los perfiles generalistas no alcanzan para dar una buena respuesta al mercado. “Necesitamos perfiles más específicos, por tipo de tecnología, dentro de un mismo fabricante”, indicó. El mayorista seguirá invirtiendo en estos recursos, fortaleza que ya ha merecido el reconocimiento de los partners, según la CEO de Licencias OnLine.
Adicionalmente, el mayorista seguirá apostando a LOL Educación. “Somos Centro Autorizado de Entrenamiento de muchos fabricantes. Brindamos cursos oficiales para partners, pero también para sus clientes finales, como paso previo a las certificaciones oficiales. Esto es solicitado por muchos clientes finales en las licitaciones. Quieren partners que tengan sus certificaciones al día. O es solicitado por los fabricantes para mantener las membresías en sus programas de canales”, subrayó Carolina Losada
También destacó LOL Servicios: una serie de prestaciones profesionales brindadas desde la propia Licencias OnLIne (con personal de terceros comercial, de Project Management y de Quality Assurance) que los partners pueden incorporar (sin que éstos compitan) a su propia oferta en caso de no estar familiarizados con determinadas tecnologías o verse desbordados.
Expansión
El mayorista acaba de abrir una oficina en República Dominicana, como parte de su modelo de expansión en el Caribe. “En un territorio donde tenemos una gran oportunidad de crecimiento. Creemos que una oferta de facturación, entrega y atención local harán la diferencia. El país ha tenido un gran crecimiento de su PBI a lo largo de los últimos años, vemos allí un ecosistema muy maduro y una oportunidad de crecer sobre todo en negocios de Seguridad”, dijo la CEO.
«Sobre todo, en América Latina, los clientes necesitan su trusted advisor: un proveedor local que le brinde servicios, lo asesore y lo acompañe. Una cara visible. Así que nuestro modelo de cercanía y transparencia con el canal lo vamos a seguir defendiendo y que el mercado sigue validando”.
_Carolina Losada.
Cloud Solutions
También tuvimos oportunidad de dialogar con Felipe de Cabo, Director Regional de Ventas para la Unidad de Cloud, y Director de Ventas para México, Colombia y Centroamérica, quien señaló: “Estamos trabajando mucho de modernización de aplicaciones, el concepto de virtualizar un servidor está comenzando a estar en desuso y ahora tenemos que empezar a hablar de contenedores –explicó. «Son cosas que las nubes públicas ya tienen innatas, pero las nubes privadas o híbridas aún no. El concepto de modernización de aplicaciones para que corran en nubes un poco más actualizadas es uno de nuestros principales objetivos; tenemos la distribución de Red Hat hace varios años y estamos muy enfocados en modernizar el paradigma de la virtualización”.
Para De Cabo, la nube está bastante madura en Latinoamérica: «Casi todos los países han llegado a un nivel donde los clientes están buscando el próximo paso en estos modelos. El tema de IA se está teniendo muy en cuenta para estas soluciones, al igual que la ciberseguridad”, aseguró.
“El canal es nuestro ADN. Son nuestro leitmotiv en el día a día, lo que hacemos con ellos es tratar de inspirarlos a cambiar para que adopten estas nuevas tecnologías y modelos de negocio que van a aparecer, tanto en Colombia como en el resto de Latinoamérica, para capitalizarlos en negocios. También queremos mostrarles cómo manejar el modelo, porque si no lo hacen ellos, lo va a hacer su competencia».
_Felipe de Cabo.
México y la oportunidad en los Servicios
Para Ernesto Jiménez, Country Sales Manager de Licencias OnLine en México, el panorama planteado en este kickoff brinda muchas oportunidades en términos del crecimiento y el posicionamiento que tiene la empresa. “El desafío está en cómo capitalizarlo, y en cómo mantener y elevar nuestro nivel de servicio, desde todos los frentes de lo que hace LOL”. En términos prácticos el planteo es llevar esa Calidad del Servicio a todo el ecosistema (incluidos los fabricantes y el canal).
“Desde el punto de vista de Servicios también tenemos un enfoque muy importante en temas que pueden ser operativos, como facturación, o los tiempos de respuesta a la solicitud de un crédito. Todo lo que tiene que ver con una parte que a veces nos olvidamos, pero que es importante, que es el Proceso de Atención al Cliente”, sostuvo Jiménez, para quien esto permea en otras capas de la entidad, como las que involucran la operación comercial o técnica, o incluido el marketing.
“En todos los frentes buscamos poner una simetría en esa oferta de valor. Y el reto, para una empresa que crece como lo hace LOL, es cómo escalar. En eso estamos trabajando para que sigamos teniendo ese posicionamiento con calidad”.
_Ernesto Jiménez.
En lo referente a México, el ejecutivo adelantó el desembarco de nuevas soluciones de nuevos fabricantes. “Hoy todavía no los podemos anunciar, pero los vamos a presentar en los próximos meses. Vamos a complementar el portafolio actual y agregar algunas cosas de vanguardia al portafolio”.
Consultado sobre si están buscando ampliar la base de canales, Jiménez aclaró: “Siempre estamos trabajando en reclutamiento. Pero también hicimos algo interesante, que se va a ver bien a partir de este año (empezó en octubre pasado, pero recién estuvo totalmente operativo en febrero), que es el LOL Business Center. No es más que la transformación del concepto de la oficina a un espacio donde hacemos muchas actividades de negocio, pensando en que podamos ser ese centro de acción, donde ocurren muchas cosas. Y puede ser desde una capacitación de una marca a un partner específico, o a un grupo de partners”, destacó.
Perú y la profundización en la relación con los partners
Sobre las expectativas para los próximos meses, Jennifer Canales, Country Sales Manager de Licencias OnLine para Perú, comentó: “Tenemos muchos planes para desarrollar en este 2024. Creemos que va ser un año complejo, pero del que podremos sacar provecho. Estamos colaborando mucho con nuestros partners-foco, los ayudamos a mantener un crecimiento continuo con las capacidades de un cross selling, creemos que esta es la manera en la que el partner pueda llegar a sus objetivos, lo cual también es beneficioso para nosotros”.
“Otro de los puntos que hemos marcado como foco para este año es realizar actividades en regiones –añadió la Country Sales Manager para el Perú–. Normalmente en Perú todo está en Lima, lo que haremos este año es atacar a provincias», anunció.
«Los partners nos han pedido acompañamiento de nuestros product managers y equipo de preventa, por lo que los acompañamos a cada provincia para cubrir esta necesidad».
_Jennifer Canales.
Entre las novedades que se vienen para el resto del 2024, la ejecutiva dijo: “Este año estamos atacando nuevos vendors. Esperamos tener al menos una marca más en Perú para este 2024. Creemos que con eso podríamos alcanzar la cuota y esperar un 2025 mucho mejor”, dijo la ejecutiva.
La oportunidad de la IA en Ecuador
¿Qué soluciones tendrán mayor oportunidad en el Ecuador? Para Carlos Maggi Muñoz, Country Sales Manager de Licencias OnLine en ese país, “va a estar muy marcada la tendencia de adopción de tecnologías que tenga todo por detrás un motor de IA robusto. Creo que hoy la IA va a marcar la adopción de ciertas tecnologías en Ecuador, ya sea por industria como también por tamaño de cliente”, sostuvo.
El ejecutivo anunció el cierre de algunas alianzas, sobre todo enfocadas en soluciones de ciberseguridad, además de algunas campañas y programas novedosos para el ecosistema de canales del mayorista.
“Creemos que robustecer la estrategia de ciberseguridad de nuestros partners es importante. Y también haremos foco en soluciones de Cloud y Aplicaciones Modernas.
_Carlos Maggi Muñoz.
Maggi explicó que este año es importante para la operación local, sobre todo en lo referente a la atención de canales. “Estamos incorporando una persona enfocada a este segmento, siendo agnóstico a las marcas, pero muy enfocado en el desarrollo de nuestros partners. Inicialmente estamos trabajando con como un grupo de partners, pero la idea es luego extenderlo al resto, con la idea no solamente de vender un producto o una marca, sino de que el partner pueda armar su estrategia de Seguridad, de Cloud o de Aplicaciones Modernas”, detalló.
La sinergia con los partners de Paraguay y Bolivia
Miryam Gonzalez, Country Sales Manager de Licencias OnLine para Paraguay y Bolivia, explicó a este medio: “Hoy estamos trabajando con más de 150 canales con quienes tenemos muy buen relacionamiento. Son nuestros brazos extendidos hacia las más de 28 marcas y fabricantes que estamos comercializando. Esa buena sinergia con los partners nos permite sumar nuevas alianzas a nuestro portafolio”.
Para acompañar a estos canales, LOL cuenta con un equipo de ingenieros, además de un equipo de Finanzas que les da soporte comercial. “También tenemos un equipo de Marketing y Comunicación que nos ayuda con el relacionamiento con clientes y la generación de demanda, un valor agregado que LOL entrega a sus socios”, informó.
Por otro lado, anticipó que el mayorista está modernizando sus oficinas, con el objetivo de «poder seguir recibiendo a fabricantes, canales e incluso clientes finales en nuestras instalaciones, queremos entregar un LOL Business Center para que ellos puedan usar ese recurso”.
“Seguimos firmando nuevas alianzas. Hoy tenemos confirmado AWS, que estamos arrancando en Paraguay, también Adobe, y otras que estaremos anunciando más adelante. También queremos seguir ampliando nuestro ecosistema de canales».
_Miryam Gonzalez.
Por otra parte, señaló: “Estamos trabajando mucho con Inteligencia Artificial, una tecnología que hoy está en auge. También estamos sumando más marcas de Cloud. Estamos empezando a trabajar con Microsoft y su CoPilot con IA. Hoy tenemos varios ingenieros en la región que cuentan con certificaciones y el know how adecuado para entregar información al cliente y hacer trainings. Estamos llevando a cabo, de la mano de los canales, generación de demanda y entrenamiento para sus clientes finales. Tienen un acompañamiento de principio a fin, esa es la forma en la que trabaja LOL”.
La propuesta de valor de LOL en la región
Para Sebastián Losada, “Latinoamérica siempre presenta desafíos en los diferentes territorios. Cuando uno de estos territorio está muy bien, hay otro que presenta problemas sociales o económicos; pero para nosotros también es muy importante la dispersión de nuestro negocio en toda la región. Ningún país es más del 20% del revenue share. Eso nos permite también tener una salud financiera óptima para compensar en aquellos territorios donde necesitan quizás un mayor refuerzo o una mayor contención, con otros que presentan más oportunidades de crecimiento. Así que tenemos muchas expectativas de continuar creciendo, y de continuar desarrollando nuestras capacidades de valor hacia el partner”, destacó.
El Director de Marketing y Alianzas para América Latina considera que, como mayorista, LOL tiene una responsabilidad importante y un rol definido en cuanto a la conexión de las estrategias de los vendors de sus alianzas, para que los partners puedan adoptar esas estrategias y convertirlas en propuestas de valor.
«Ahí es donde buscamos tener un papel fundamental como socios de nuestros resellers: ayudarlos en la parte de Preventa, en la parte de Servicio, a generar demanda, a posicionarse y también a capacitarse para que sus fuerzas de ventas sean cada vez más consultivas, aprovechando integraciones de soluciones para que puedan hacer cross selling en sus clientes, o encontrar oportunidades y tener incrementos en en sus resultados», especificó.
Pero sobre todo, la principal estrategia es estar cerca de los partners: «Que sepan que en LOL van a encontrar disponibilidad, cercanía, agilidad, buenos tiempos de respuesta y un partnership transparente. Y si no podemos o no tenemos la respuesta, vamos a buscarla, o vamos a buscar construirla juntos con el partner para llegar de la mejor forma a los clientes”, concluyó.
