La operación de Distecna Paraguay está feliz. No sólo tuvieron un muy buen cierre de año fiscal en febrero pasado, sino que las expectativas de crecimiento –siempre a través de los partners del canal y con el apoyo de las marcas– se multiplican para lo que queda del año calendario. Acaso la palabra clave este año sea “Sinergia”, particularmente en lo que Distecna, como distribuidor regional, puede aportar de manera diferencial al canal y las marcas. “Siempre estamos buscando la mejor manera de brindarles un servicio adicional a nuestros clientes, un servicio que les sume”, explica María José “Majo” Da Rosa, Country Manager de Distecna en Paraguay. “Estamos mejorando nuestras oficinas, inauguradas el año pasado. También mejorando nuestros depósitos, con la idea de dar un servicio más a nuestros canales en lo referente al tránsito y la entrega de mercaderías. En todo esto vamos sumando”.
“Distecna va a seguir empujando el relacionamiento con nuestros canales. Buscamos expandirnos a través de una estrategia que venimos desarrollando, no solamente en Paraguay, sino a nivel regional, que es el cross selling. Hace años que venimos trabajando con varias marcas y en distintas vertientes, de modo que fuimos completando estas vertientes, de modo de ofrecer una solución de 360º al cliente final, a través de nuestros partners, y así poder hacer un negocio en conjunto con toda la familia productos. Esto lo estamos expandiendo y empujando a nivel regional y, particularmente, en Paraguay”, aclara el Gerente Comercial de Distecna Paraguay, Sergio Riquelme.
A escala local, la compañía intenta llegar a una mayor cantidad de canales. ¿Cómo atraerlos y fidelizarlos? “Riquelme detalla: “A los canales que ya están dentro de la casa, queremos ofrecerles algún beneficio en cuanto a los programas que podríamos desarrollar en conjunto con marcas específicas. Y a los nuevos canales también queremos darles oportunidades de que nos conozcan, y así ver juntos cómo podemos llegar a sus clientes finales”.
«Distecna va a seguir empujando el relacionamiento con nuestros canales. Buscamos expandirnos a través de una estrategia que venimos desarrollando, no solamente en Paraguay, sino a nivel regional, que es el cross selling».
__Majo Da Rosa
–¿Cuáles son los recursos que tienen hoy localmente, y cuáles son los que se presentan a nivel regional?
–Un dato no menor –responde Riquelme– es que estamos en este mercado desde hace diez años. Originalmente nos conocían como a un distribuidor dedicado a proyectos. Esa figura ha ido cambiando, sobre todo en los últimos dos o tres años y con la inclusión de APC, Commscope y Linksys, que son fabricantes más alineados con el run rate. Eso nos está dando la posibilidad de trabajar ese brazo de la oferta, que no teníamos hace diez años, y de sumar otras marcas también. Esto aporta versatilidad. Regionalmente, también nos sumamos a las marcas que, por ejemplo, ya teníamos en la Argentina. Al hablar con el fabricante, no es lo mismo estar solamente en la Argentina que estar a escala regional.
Para Da Rosa, “la palabra clave en la estrategia de Distecna es sinergia. Esto se transforma en trabajo en equipo, tanto con los fabricantes con los que tenemos contratos regionales como con nuestros partners, que van confiando en nosotros en la medida en que les vamos proponiendo marcas para su cartera”. Riquelme agrega que esta sinergia se traduce en beneficios concretos. “Hay un beneficio para los canales regionales, porque también van a ser tratados regionalmente. Esto lo vamos a implementar a partir del presente año fiscal. Estos canales van a ver un nuevo tipo de beneficio, o bien otro tipo de tratamiento por tratarse de cuentas regionales”.
Riquelme apuesta también a que estos beneficios serán percibidos por el partner local. “Queremos empezar a mostrarnos más como un partner que no solamente agregue flexibilidad financiera, logística, profesionales preparados… Queremos que los partners vean cuando decimos que somos socios de negocios, no es una etiqueta vacía, sino que lo demostramos”.
Programas para crecer
Consultada sobre las actividades, recursos e iniciativas que Distecna Paraguay está poniendo al servicio de los canales, Da Rosa responde: “Programas hay muchísimos. Este año estamos lanzando un programa especial de APC, que es socio preferente, y que va destinado a aquellos canales que tienen una rotación importante en las líneas de APC. Y también, por otro lado, tenemos un programa que estamos lanzando este año específicamente con Commscope, que es Commscope Rewards. Son rebates para aquellos clientes que tengan una compra frecuente. Menciono estas dos iniciativas, pero hay otras. Por eso invitamos a todos los canales, a que nos contacten. Sobre todo aquellos que quisieran ser parte de nuestra red: con gusto les vamos a explicar todo el proceso. A veces se dice qué fácil que es comprarle a un distribuidor y no es tan fácil, entre otras cosas porque también las marcas tienen cada cual sus requisitos. Lo que hacemos desde aquí es colaborar en transparentar estos procesos”.
Riquelme invita a los canales a explorar de manera conjunta las facilidades que el mayorista puede ofrecer en términos de logística, la parte financiera y valor agregado a la hora de desarrollar proyectos, hasta la culminación de los mismos. “Podemos ofrecerle al cliente el acompañamiento hasta sus clientes finales para el desarrollo de sus proyectos. No tiene el mismo sabor que el cliente vaya solo, que el que vaya acompañado del mayorista representante de la marca”.
No se trata sólo de logística o finanzas. En las oficinas de Distecna, hay una sala destinada a demos: los partners pueden solicitar ayuda para montar las soluciones y que los clientes las vean funcionando. Para Riquelme, estas actividades son la base para construir oportunidades que luego podrían decantar en negocios. “Entonces, para nosotros, es muy importante que realmente ellos puedan explotar todo lo que tenemos. A nivel comercial todo eso está a disposición para nuestros canales”.
«Podemos ofrecerle al cliente el acompañamiento hasta sus clientes finales para el desarrollo de sus proyectos. No tiene el mismo sabor que el cliente vaya solo, que el que vaya acompañado del mayorista representante de la marca».
__Sergio Riquelme
Da Rosa sintetiza: “En Distecna trabajamos de a tres: el canal, el fabricante y nosotros. No queremos una simple transacción y que nunca el fabricante conozca a nuestro canal, sino que se formen lazos y desde allí ir construyendo proyectos y oportunidades”.
