La historia de Yamila De La Fuente, la nueva Gerente de Ventas de Canales para el Cono Sur de Dell Technologies (Argentina, Paraguay, Uruguay, Chile y Bolivia), tiene ya trece años en la compañía y más de una década en otros vendors (como Oracle y Red Hat) y en partners del canal de valor agregado. Desde hace poco más de un mes, asumió un nuevo desafío como Gerente de Ventas de Canales para el Cono Sur en Dell.
”Ha habido una reconfiguración de la estructura liderada por Alvaro Camarena, Vicepresidente Senior de Ventas de Canales para Latinoamérica, que busca una presencia más cercana y presente en los países, teniendo en cuenta que son muy diferentes en su idiosincrasia y en la forma de hacer negocios”, señaló en la entrevista con ITseller.
Si algo destaca de su experiencia es que, dentro de esta carrera comercial, le ha tocado transitar muchos más años y geografías de abordaje indirecto que directo. “Aunque estaba en las áreas comerciales, siempre el abordaje era indirecto a través de canales”, asegura quien hoy tiene responsabilidad sobre los partners “metálicos” (es decir, con acreditaciones Gold, Platinum y Titanium) en el Cono Sur.
–¿Cuáles son tus expectativas, desafíos y objetivos en este nuevo cargo?
–El objetivo principal es aprovechar todo el potencial que tiene hoy el programa de canales de Dell Technologies, que muestra un diferencial enorme en el mercado y a través del cual la compañía está haciendo una inversión muy grande para hacer crecer el ecosistema de canales. Queremos darle cercanía y profundidad a la región del Cono Sur, aprovechando mi profundo conocimiento del territorio. Y queremos seguir impulsando el crecimiento del negocio de Dell Technologies a través de canales. A escala global, hoy el porcentaje de venta indirecta es aproximadamente del 50%, y en Latinoamérica estamos inclusive por encima de ese porcentaje, con lo cual la relevancia del negocio indirecto es enorme. Y esto aumenta abismalmente en estas latitudes: en la Argentina la mayor cantidad de cuentas se trabajan por la ruta indirecta, mientras que en los países donde no tenemos oficinas el negocio es indirecto en su totalidad.
Para la ejecutiva, uno de los motivos principales por el cual los canales eligen a Dell es la amplitud de la oferta, que permite abordar numerosos negocios de distinta índole (desde accesorios a servidores y almacenamiento), pasando, claro está, por la tradicional oferta de PCs de escritorio y notebooks. “Es nuestro diferencial y nuestra mayor fortaleza. Hoy nuestros partners encuentran en Dell un proveedor end to end y es donde pueden maximizar su inversión. Es el único proveedor que puede ofrecer una solución empresarial integral de punta a punta. Es donde justamente el programa de canales también invierte: en seguir fortaleciendo esas relaciones de largo plazo con nuestros canales”.
Tres objetivos del programa de canales para 2024
En líneas generales, este año el programa de canales de Dell apunta a cumplir tres objetivos. “El primero es seguir fortaleciendo, evolucionando y creciendo con el core business, tanto de nuestros canales como de Dell. A partir de ello, Dell está dando más rebates a determinadas líneas de producto, y en los programas de adquisición como NBI premiando los nuevos logos, como Tech Refresh y Competitive Swap. Poniendo mayores rebates en la venta de Storage, o bien cuando se adjuntan servicios ProSupport Plus, o cuando se suma al producto de client la oferta de periféricos. Así, el programa está fortaleciendo el negocio core de productos y servicios”, aclara la ejecutiva regional.
“NBI: New Business Incentive es un programa de incentivos por el que Dell premia y paga mayores incentivos si nuestros canales consiguen vender alguna de nuestras soluciones en una cuenta nueva para nosotros”.
El segundo de los objetivos es generar nuevas oportunidades en las tecnologías o tendencias emergentes. “Este año el programa se va a enfocar en capacitar sobre nuevas tecnologías, como GenAI, IA, ciencia de datos, soluciones de Edge, multinube y 5G, entre otras. La idea es que nuestros canales identifiquen qué parte del portafolio aplica para cada tecnología en la que elijan especializarse. Ésas son nuevas certificaciones que van a estar disponibles para nuestros canales este año, y adicionalmente Dell va a trabajar en disponibilizar los casos de uso para explotar esas nuevas tecnologías”, explica la ejecutiva.
La tercera pata tiene que ver con mejorar la colaboración y la experiencia de usuario de los canales, además de acercar a los equipos comerciales de su ecosistema con el propio de la compañía.
Esta colaboración se relaciona con dos estrategias muy importantes dentro del programa de canales de Dell: la primera es Partner First for Storage, a través de la cual la compañía a nivel global puso como elegible a más del 90% de sus clientes y potenciales clientes para que las ventas de Storage sean trabajadas por medio de canales. “Esta iniciativa tiene asociada un montón de acciones, no sólo dentro del programa de canales, sino dentro de los equipos comerciales core para derivar esas oportunidades a nuestros canales especialistas”, señaló.
La segunda iniciativa es Partner of Record, que busca proteger la inversión de los canales. “Si en una cuenta nueva un partner vende almacenamiento, y este año lo amplía también a servidores, esa cuenta queda marcada como su ruta exclusiva indirecta –explica De La Fuente–. No puede ir Dell de manera directa a competir. Y además queda identificado como partner preferente en ese cliente. Va más allá de la sola reserva de una oportunidad de negocios”, explicó.
La compañía también estará impulsando la mejora de la experiencia de usuario de los canales, particularmente en el fomento de su autonomía y el self service. Estas mejoras se darán a nivel de plataforma, para que estos partners puedan autoabastecerse desde la configuración de una solución hasta su compra, y luego el seguimiento de las cuentas. “En esto se está trabajando a nivel global y en cada uno de los países de la región”, detalla la Gerente Regional de Ventas a Canales.
Posicionamiento en la región
De la Fuente asegura que en Bolivia, Paraguay y Uruguay el negocio de distribución es bastante incipiente, y lo que tienen grandes partners históricos, como es el caso de Arnaldo Castro en Uruguay”, detalló.
“Si miramos los últimos reportes de IDC, mantenemos el liderazgo en almacenamiento en todos los mercados de mi región. En relación a Servers, tenemos más oportunidad en Argentina que en el resto de los países», señaló. Asimismo, aseguró que «el negocio de PCs en todos los países representa una gran oportunidad para nuestros canales, y en este segmento la compañía ha lanzado en los últimos meses diversas actualizaciones y productos nuevos con soluciones y aplicaciones de inteligencia artificial. Este aspecto le ofrece un posicionamiento único a los partners, que pueden entrar a las empresas con una oferta actualizada y diferenciadora para quienes desean innovar y posicionarse de acuerdo con los estándares actuales». Por otro lado, dijo que particularmente en Chile apuestan a crecer en las medianas empresas: «Sabemos que con la cobertura que los partners garantizan y nuestro portafolio con soluciones y servicios para todo tipo de empresas, lo vamos a lograr”, enfatizó.
En materia de anuncios, y en un nivel más general, la ejecutiva instó a los canales a estar pendientes del DELL TECHNOLOGIES WORLD 2024, que se realizará del 20 al 23 de mayo de 2024 en Las Vegas.
