Desde la «Escondida de Palermo» en CABA, Argentina, HPE realizó su Channel Forum 2023. «Estamos presentando varios anuncios de HPE y empujando el negocio de infraestructura híbrida», dijo Daniel Savastano, gerente del Negocio de Distribución para Argentina, Uruguay y Paraguay en la firma. Y agregó: «Buscamos que los canales comprendan el cambio que hay que hacer para adaptarse a lo que las cuentas finales están viendo, referido al trabajo en la nube híbrida, modelos de pago por uso, administración de la infraestructura propia, por ejemplo. También presentamos nuevas soluciones de Aruba y hablamos de nuestro plan de canales».
El vocero dijo que el canal debe entender que los clientes están buscando usar la nube y tener esa experiencia de habilitar servicios a través de ella, para el trabajo, pero en una infraestructura propia. «El canal debe meterse en modo consultivo y no en la venta tradicional de caja. Nosotros tenemos una herramienta que se llama HPE CloudPhysics, la cual trabaja con la cuenta final del canal, se instala en esa cuenta y hace una relevamiento de cómo está la infraestructura de virtualización y da recomendaciones, para que el canal pueda acercarse a la cuenta y ver lo que quiere».
Cecilia Freire, Gerente de MKT APU en HPE, complementó: «Mostramos todas nuestras nuevas soluciones y hablamos con los canales para que puedan ver cómo interactuar y acercarse a sus clientes con soluciones más atractivas». «Con respecto a los partners, los involucramos en un 100% en lo que son las estrategias de marketing que estamos desarrollando, apalancado con nuestro programa de canales que es muy fuerte. También tenemos una estrategia de fondos que le damos a los canales, para que ellos puedan desarrollar su propia estrategia con sus clientes».
«HPE tiene una estrategia muy clara de llegar a los clientes en lo que es generación de demanda, con Green Lake. El objetivo es que el canal siga esta misma estrategia, que la compre, la entienda y la pueda transmitir. Queremos que cada vez sean más parte de la estrategia de marketing», agregó Freire.
También dialogamos con Silas Santos, Marketing Manager de Aruba para Latinoamérica: «Somos la unidad de negocio de networking de HPE. Es muy importante estar juntos, para contar a los partners cómo la estrategia de HPE Cloud se conecta a la estrategia de HPE Green Lake. Desde mi lado, en Aruba, que también trabajamos muy a la par del canal, apoyo a los partners con campañas y contenidos para generación de demanda: contamos con un programa de canales que se llama Marketing Development Funds, donde le damos dinero para que puedan invertir en generación de demanda».
La voz de los mayoristas
Hablamos con Andres Ponce, PM de HPE en Nexsys Argentina. «Estamos apuntando a hablar más del As a Service en Argentina, para que el cliente tenga una alternativa frente a la falta de hardware que hay en el país». Y agregó: «Desde Nexsys estamos tratando de armar un equipo cada vez más grande, que ocupe todas las verticales que HPE tiene y queremos tener un especialista en cada área».
A los canales que aún no están trabajando con HPE, desde Nexsys indican que presten atención. «La marca está invirtiendo mucho en fidelizar canales y otorga muchos beneficios para la compra de los productos a través del mayorista. Por ejemplo, el programa Engage and Grow, que es un programa de puntos que tiene distintas formas de cambiarlos por premios, como tarjeta visa en dólares y experiencias de viajes», contó Ponce. Y agregó: «Esperamos poder seguir ampliando el mercado, entrar en clientes que todavía no entramos, tener más experiencias en segmento as a service y pago por uso».
María Braida Cirio, Product Manager de HPE en Nexsys para Uruguay: «El evento contrajo un fuerte de todos los programas de HPE que hay para los canales, de la acción y la estrategia que tiene la marca orientada a los servicios, no solo al consumo as a service, sino a la experiencia de nube híbrida en todo lo que consume una empresa, enfocado a la estrategia de negocios y en revalorizar en data center como lo que es un centro de datos y un centro de infraestructura». Y agregó: «Nexsys Uruguay es distribuidor autorizado de HPE para sus líneas de volumen y proyectos de valor en los productos que van dentro del data center, excluyendo lo que son las redes por fuera del centro de datos.
Por su lado, Basilio Abdo, PM de Air SRL , comentó a ENFASYS: «Este evento es muy importante para congregar tanto a los mayoristas como a los canales, para poder bajarnos las líneas de las nuevas tecnologías de HPE para que todos podamos trasladarlos a los clientes finales. HPE tiene una política muy importante de respeto del canal para con los clientes finales. Este tipo de eventos favorece la comunicación con los canales y les da los parámetros y las ideas para poder trasladarla a los clientes finales».
Y agregó: «HPE tiene políticas muy claras con respecto a nuestro país que están favoreciendo mucho la llegada de la mercadería y la continuidad del trabajo. La compañía tiene entrega local en el país, entonces se encarga de todo el proceso de importación, por lo que les quita a los distribuidores mayoristas la gestión de la importación. Eso trae ventajas como no estar atados a la disponibilidad de dólares del gobierno, por lo que los precios no han sufrido incrementos».
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Por su parte, Sergio Caputo, PM de Microglobal, comentó: «Este tipo de eventos nos ayudan a fortalecer el relacionamiento con los clientes, lo que es clave para el negocio. Y el contacto directo de nuestros resellers con la marca nos ayuda a que todo lo que nosotros hablamos con ellos quede bien plasmado». Y sumó: «Microglobal tiene una excelente relación con la marca y apuntamos a tener también una muy buena llegada con sus ejecutivos comerciales». «HPE se siente cómodo con nosotros porque somos muy prolijos a la hora de asesorar al cliente y armar las configuraciones; y somos muy transparente en cuanto a lo comercial y hace que las cosas funcionen. Nosotros como PMs, lo que hacemos es facilitarle la vida al reseller, haciéndoles entender cómo funciona HPE».
«Si bien la importación está complicando mucho el mercado en lo que es informática, tenemos la suerte de que HPE importa sus productos y tiene más respaldo en negociar con la Aduana, porque empezaron a aprobarles más SIRAs, por lo que tenemos mercadería en stock», agregó por su lado José San Roman, PM de HPE en Microgobal.
Por último, Sergio Colonna, PM de HPE en Solution Box Argentina, comentó sobre su estrategia: «Como mayoristas estamos tratando de captar la mayor capacidad de canales y de mantener el máximo inventario posible. Pasando al mundo As A Service, a través de Greenlane, tenemos los contratos para poder vender Greenlane, así que esa es la tendencia hacia donde vamos».
