João Marques dos Santos, VP de Alianzas para Cloud en Oracle América Latina, estuvo en Buenos Aires para participar de una capacitación de todo el equipo de conocimiento de la empresa, y reforzar la comunicación entre sus partners, como Fortinet, VMware, Citrix, Veritas, CommVault, Informatica, etcétera. Fue oportunidad para que desde Enfasys hablamos con él sobre el futuro de la empresa y el rol del canal en la Nube
“Creo que parte de la misión que tenemos en este nuevo mundo de alianzas, es mucho conectar, integrar múltiplos players para que el outcome de la suma de todos sea muy importante para el cliente, para que el mismo saque provecho de estas conexiones”, establece desde el comienzo Marques dos Santos.
Para el directivo existe una jornada, un camino que los partners están viviendo junto con Oracle, porque como compañía crecieron y nacimos onpremise, pero ahora lo que une en este nuevo mundo tiene mucho que ver con el servicio, y por ende con la Cloud: “tenemos que entender que los partners tienen que moverse de una realidad de producto hacia una de servicio”, indica.
Y también debe de ser un camino hacia la especialización por industria, porque como él mismo declara, en la base de tecnología, quizá no existe tanta especificidad por segmento, pero cuando se habla de workflows que conectan con el negocio de cada compañía, la experiencia y el conocimiento de la industria hace toda la diferencia.
“Una oferta de Cloud debería comenzar en primera instancia al nivel estratégico de cada compañía. Debería estar siendo discutida, planeada, aprobada a nivel del CEO y el board. Entonces encontramos beneficios en seguridad, beneficios de poner el dinero y las inversiones en el core de la compañía, y que se delegue la capa de infraestructura de management a un tercero”, sostiene Marques dos Santos.
Sin embargo el directivo señala que no necesariamente al día de hoy están con su nuestra red, con su ecosistema a un 100% especializado por industrias, sino que están en una fase de construcción de este roadmap de nivel de servicio, capacitaciones, entrenamiento. “Nuestro compromiso también como proveedores es ser un habilitador de contenido, para que el partner o el ecosistema tenga esta conversación con sus clientes, más orientada al negocio, y no necesariamente, o no exclusivamente, orientada a tecnología”, agrega.
«TENEMOS QUE ENTENDER QUE LOS PARTNERS TIENEN QUE MOVERSE DE UNA REALIDAD DE PRODUCTO HACIA UNA DE SERVICIO»
Poner en foco en las verticales
“Nuestra expectativa es que exista este camino de salir de un modelo de producto a uno de servicio. Y especializarse dentro del mismo a un nivel industrial, para que ganemos este protagonismo de un rol que sea aceptable por el negocio, que no necesariamente es conocedor de tecnología”, señala el directivo, que añade que no es algo que se va a dar de la noche a la mañana, sino que es un camino, y el compromiso de Oracle es reforzar el acompañamiento al canal y al cliente para habilitarlos y escucharlos para que exista este capítulo de engagement.
Da como ejemplo el tema de ciberseguridad.
La especificación por industria tiene mucho más que ver con el negocio per se, y para el directivo una de las industrias más afectadas a nivel mundial por ciberataques es la industria de Salud.
Y el ataque es porque se logra algo muy específico. “Si yo digo que una persona quizá tiene el tipo de sangre A, está con su colesterol alto, tiene miopía, entonces esta persona recibe un mail con estas informaciones, parece que no es un virus ni un ciberataque, sino algo personal con mucha información propia y, por lo tanto, confiable”, detalla Marques dos Santos, que agrega que “entonces, esta persona que es un CEO de un banco, que usa información personal, que no es su tarjeta de crédito, no es su pasaporte, porque si se recibe un mail con eso ya se sabe que hay que descartarlo. Por eso ha ganado mucho protagonismo el robo de información del mundo de la Salud para ganar esa historia”.
Es así que el ideal de control es distinto, y aunque el paraguas de ciberseguridad es el mismo para todos, la forma en cómo se entra es muy diferenciada industria por industria.
«UNA OFERTA DE CLOUD DEBERÍA COMENZAR EN PRIMERA INSTANCIA AL NIVEL ESTRATÉGICO DE CADA COMPAÑÍA»
Y también entra el juego el tema de los recursos, de los talentos, y la responsabilidad dentro de las empresas: “Hasta el momento que tú estás dentro de tu propia red, es tu responsabilidad cuidar de estos controles de seguridad. En el momento que esto engancha como el backbone, con nuestro OCI (Oracle Cloud Infraestructure), ya es nuestra responsabilidad cuidar de este capítulo”.
El directivo sostiene que en el onpremise los recursos son de cada empresa, así como los costos, los servicios y las personas. Y ya se sabe que no es fácil contratar talentos con este nivel de skills. “Cuando haces la migración es nuestra responsabilidad como un service provider, como un cloud provider, el contratar los recursos, y no son exclusivos para un sólo cliente en Argentina”.
Crecimiento y adopción en proceso
Marques dos Santos indica que al día de hoy tienen un nivel de partners expertos en nuestras soluciones bastante elevado. Pero nunca es suficiente, agrega, y sostiene que “Empezamos construyendo y habilitando partners históricamente onpremise al mundo Cloud. Empezamos ya hace par de años a también reclutar partners que ya nacieron en el mundo Cloud. No tengo la pretensión de decir en 3 años, 5 años o dos años, porque incluso es muy específico de cada país, depende también del grado de madurez de la industria, depende del grado de madurez de cada uno de los partners que teníamos, pero la jornada está avanzando. Estamos ganando expertise, estamos ganando experiencia, estamos ganando con los partners, caso por caso, porque los casos de uso es una muy buena manera de medir la eficiencia de proyectos en cada industria. Por ejemplo, un caso de uso de un retail con un partner también facilita el replicar o vender otros casos a la misma industria”.
Para acompañar esto el directivo dice que además tienen un programa muy fuerte de construcción de casos de uso, con publicación y traducción de los mismos país por país para construir este engagement. “Pero es un tema de volumetría también, o sea, los partners por historia en su gran mayoría tienen sus clientes, no necesariamente demasiado enfocado en una determinada industria. Pero a este paso, cuando empiezan a ganar proyectos y construir referencias, naturalmente se van subiendo clientes de la misma industria, porque confían en que este partner tiene un nivel de expertise por las referencias construidas”, suma el directivo.
«ESTAMOS GANANDO EXPERTISE, ESTAMOS GANANDO EXPERIENCIA, ESTAMOS GANANDO CON LOS PARTNERS»
El desafío del canal
La pregunta crítica que surge es cuál es el principal desafío que tienen los partners para poder seguir haciendo negocios con esta perspectiva de cambio, y más en el contexto que se está viviendo.
Marques dos Santos asegura que el mundo Cloud o la oferta cloud hace mucho sentido en la situación que estamos viviendo. Y hablando un poco de la Argentina, señala que, primero, se deshabilita del recurso, porque transfiere parte de ese servicio a un tercero, sea el partners o el propio proveedor, y los partners locales tienen esa oportunidad de que los clientes se distancien de tener que encontrar, capacitar o sostener este tipo de recursos humanos, y utilizar el expertise propio para darle una solución al cliente. “Eso cree que es un factor extremadamente motivacional”, agrega.
Por otro lado afirma el directivo que cuando se viven situaciones difíciles, es el momento de enfocarse en cada core business, en tu propio negocio. Por ejemplo, si se es un retail, la misión es tener tiendas, disponibilidad de un ecommerce súper eficiente, tener fidelización de los clientes, pero no necesariamente su misión sea tener un Data Center. Entonces se lo hace tercerizado, y por ende, ve una muy buena oportunidad.
“Si yo tengo un dólar para hacer una inversión, que este dólar sea invertido en el negocio del que se tiene la misión. Por ejemplo, hablando de un hospital, para ellos el negocio cada vez tener más cuartos para poder recibir más gente, entonces entre montaron un centro de terapia intensiva, con más disponibilidad, a hacer una versión en tecnología, probablemente se incline por la disponibilidad, y que la tecnología la maneje otro”, ejemplifica Marques dos Santos.
“Todo lo que estamos viviendo sin duda, así como pasó con la pandemia, acelera la transformación digital, acelera la focalización en tu propio negocio, y que las cosas que no sean necesariamente el corazón de tu business, tercerizarlos”, define el directivo.
Y en conjunto con esto, los partners tienen que entender que hay que mirar el ecosistem,a completo, que ya no pasa sólo por competencia con el otro, sino que es más un modelo de coopetencia, de armar una red de colaboración. “Ese es un paso importantísimo cuando hablamos del mundo de servicio, más cuando hablamos de multicloud, porque si cada uno mira su propio silo el mayor perjudicado es el propio cliente”, suma Marques dos Santos.
“TODO LO QUE ESTAMOS VIVIENDO SIN DUDA, ASÍ COMO PASÓ CON LA PANDEMIA, ACELERA LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL«
Palabras finales
El directivo finaliza con un consejo al canal: “El mensaje que le doy a los partners es: busquen ser expertos. Que incrementen el nivel de certificaciones, de experiencia, de medir el grado de satisfacción de sus clientes. Porque la diferenciación en el mundo de servicios es ese expertise, ese conocimiento, esa experiencia. Si quieres diferenciarte, hay que estudiar, hay que certificarse, hay que tener buenas referencias para que esto sea su mejor boleto en este mundo que sí, es competitivo, pero a su vez es bastante colaborativo, y que cada quien busque cada vez más entender el servicio, hacerlo mejor, y buscar esa especialización de la que hablamos muchas veces aquí, una verticalización por industria, que tu cliente te respete aún más porque entiende su negocio, no solamente la tecnología”.
