LOL Partner Exchange es un espacio del que participan VPs y ejecutivos de las marcas que conforman el portfolio de Licencias Online, directivos de LOL, especialistas y referentes del mercado en cada plaza donde se desarrolla el evento. En esta oportunidad, la cita fue en Asunción y reunió a marcas líderes y emergentes del mercado TI y los representantes de canales estratégicos con el fin de profundizar y validar las nuevas oportunidades de negocio para el presente y futuro cercano.
Este año, el foco estuvo puesto en el intercambio de información de valor y la conexión entre referentes del mercado, fortaleciendo los vínculos con el ecosistema y creando nuevas posibilidades de crecimiento sostenible. Entre las marcas que participaron se encuentran Exagrid, VMware, Citrix, Veeam, Check Point, Microsoft, Salesforce, Acronis y Red Hat, entre otras. Respecto a los canales, fueron convocados los principales partners que hace años vienen trabajando con Licencias OnLine, pero también todos aquellos canales que se fueron incorporando en los últimos años.
“LOL Partner Exchange es un evento que hacemos de manera regional hace varios años y hoy lo retomamos después de tres años post pandemia”, explicó Silvana Piña, Territory Manager MCA en Licencias OnLine. “Es un espacio en el cual las marcas, que son socios estratégicos de nuestro negocio, le acercan a nuestros canales la visión que tienen del negocio para este año que estamos transcurriendo. También contamos con un espacio para que nuestros canales se acerquen y puedan dialogar, conversar y desarrollar negocios juntos”.
Por su parte, Mirian Gonzalez, Gerente Comercial para Paraguay y Bolivia en el mayorista, expuso: “La propuesta que presentamos es ser un distribuidor de valor agregado. Los canales son los brazos extendidos de Licencias OnLine, por lo cual, toda la propuesta de valor agregado, entrenamiento, financiación y lo que se refiere a poder generar oportunidades de ventas con actividades de generación de demanda y acompañamiento del equipo es lo que nos caracteriza como el mejor distribuidor de valor agregado”.
La propuesta del fabricante
Agustin Mella, Gerente General de Acronis para Latinoamérica, se refirió a la propuesta de la marca: “Nuestro concepto de seguridad es un concepto amplio, lo vemos desde un punto de vista proactivo y uno reactivo. El punto proactivo tiene que ver con todo lo que es antimalware, anti phishing, antivirus, firewalls. La parte preventiva refiere a que cuando un evento sucede tenemos que asegurarnos de que al menos podemos recuperar toda esa información y esa es la parte de seguridad reactiva, donde vemos cosas como backup, respaldo de archivos, imágenes”.
En este sentido, aseguró: “Nuestra solución cubre todas las necesidades desde una punta hasta la otra, desde un único lugar es multi-tenant, multi-tier, es marca blanca para que nuestros canales puedan hacerla y venderla como propia. Estamos en este negocio que es uno de los tres que más rápido ha crecido a nivel mundial en los últimos años”.
En cuanto a los beneficios del programa de canales, sostuvo: “Nuestro primer concepto es 100% cloud, pero no solamente donde está alojada la información, tiene que ver con un modelo de servicio de software as a service como está implementado. Esto significa que una vez que cerramos un acuerdo con un nivel de precios, nuestros partners se pueden proveer y sus clientes se pueden proveer de forma independiente. Esto ayuda a que nuestros canales y su equipo comercial no tengan la necesidad de estar constantemente interactuando y pidiendo licencias adicionales, sino que se provea directamente de la consola”.
A su vez, “lo que hacemos es que, a medida que nuestro canal consume más con nosotros, incrementamos los beneficios en cuanto a precios. Si consideramos, por un lado, que ciberseguridad es uno de los negocios que más crece, y por el otro, que tenemos una solución que mientras creces te deja más margen, somos un complemento perfecto. Nuestra idea con Acronis es acompañarlos a crecer e invertir en quienes desean crecer aceleradamente con Acronis”.
Por la lado de Exagrid, Alejandro Wasserlauf, su Territory Sales Manager para región sur de Latinoamérica, dijo que la propuesta de Exagrid apunta específicamente a la provisión y desarrollo de soluciones de almacenamiento orientadas a los respaldos. “La idea es que hay un segmento de mercado donde el almacenamiento de respaldos se convirtió en crítico como parte de la disponibilidad de los negocios. Ahí es donde nosotros, a través de la oferta de una plataforma con funcionalidades específicas de seguridad, crecimiento, escalabilidad y predictibilidad financiera para los clientes, venimos a resolver un segmento que hasta ahora estaba bastante desatendido por otras marcas”, explicó.
Sobre el programa de canales de la marca, expresó: “Es muy bueno y muy simple. Nosotros manejamos un esquema de acuerdo de canales donde, al asociarse con Exagrid, pueden tener acceso a la venta de nuestros productos disponiendo de beneficios como, por ejemplo, bonos por reuniones con clientes, bonos por oportunidades de ventas y, por supuesto, la protección de las oportunidades que son declaradas para aquellos canales que son registrados. En este momento, como Exagrid se está incorporando recientemente al mercado en esta región, no tenemos requerimiento de cuotas para los canales, por lo cual es una muy buena oportunidad para que empiecen a mover nuestros productos, empiecen a participar de los negocios, lleguen a los clientes y obtener mejores ganancias”.
Cristian Bejarano, Gerente de territorio para Paraguay, Bolivia y Perú en Veritas Technologies, compartió: “Estamos trayendo capacidades al mercado de Paraguay relacionadas a la protección de datos, a la continuidad del negocio, a la alta disponibilidad de sistemas y también a mejorar la visibilidad que las compañías tienen de la data de la que hacen uso en su día a día”.
En este sentido, agregó, “estamos acercando soluciones que son aptas tanto para el enterprise como para el small business y son soluciones que giran en torno al backup y restore, a la alta disponibilidad, disaster recovery, continuidad del negocio. Son soluciones que los canales pueden usar para fortalecer su portafolio y hacerlo más estratégico frente a sus clientes”.
La marca cuenta con un programa de canales que se ha robustecido bastante en los últimos años y que le permite a los canales escalar muy fácil en categoría, con unos cuantos dólares pueden hacerlo. “Estamos trayendo soluciones al mercado paraguayo que hace muchos años nadie había escuchado. Estamos años luz delante de nuestra competencia y eso permite a los canales fortalecer su portafolio y agregar más valor con estas soluciones que nunca antes habían escuchado al detalle acá en Paraguay”, destacó Bejarano.
Sobre la propuesta de Veeam, Emilio Morillas, Channel Manager para la región SOLA, dijo: “Estamos proponiendo la última tecnología en lo que es backup y replicación. Somos líderes en el mercado a nivel global y también a nivel de Latinoamérica. Tenemos y ofrecemos un producto muy robusto. Más allá de lo que es la solución de Veeam, tenemos un programa de canales que está orientado para beneficiar siempre al partner y ha sido galardonado con 5 estrellas a través de la entidad más importante de canales. Todo está orientado para que los partners puedan sacar mayor provecho, mayores descuentos y beneficios a la hora de trabajar con Veeam”.
Según Gartner, Veeam es la solución líder por 6 años sostenidamente dentro de los que es enterprise backup. “La intención es apoyar a los canales a lo largo del desarrollo del negocio, tanto comercialmente y técnicamente. Lo único que necesitamos es contar con su apoyo, su acercamiento y entablar una fructífera relación de negocios entre ambas partes”, remarcó. “El ProPartner Portal está pensado para que saquen el máximo beneficio. Tenemos cuatro niveles de membresía en nuestro programa de canales que es registrado, silver, gold y platinum. Dentro de las membresías gold y platinum tenemos lo que son los rebates. Este año, como novedad, los duplicamos, siendo un 2% para el gold y un 4% para platinum”
Juan Granata, Territory Manager para Check Point, planteó: “Nuestra propuesta es ofrecer una solución integral. Tenemos 29 años de experiencia en el mercado. Somos una empresa israelí que nos dedicamos pura y exclusivamente a la ciberseguridad, no solo del perímetro sino también de la nube y para asegurar los usuarios y accesos remotos”.
La marca tiene tres grandes pilares: uno está enfocado en todo lo que es nube, para nube pública y privada. Cuenta también con soluciones de perímetro donde tienen su firewall de 2° generación. Y el tercer pilar es todo lo que es usuarios y accesos, seguridad para teléfonos móviles, para mail en la nube y para todo lo que es acceso remoto como VPN as a services.
Sobre los beneficios que ofrece Check Point de parte de su partner program, Pablo Ehulech, Gerente de Canales, destacó: “Nos diferencian los precios, un programa de capacitación a medida y una escala de puntos sobre porcentaje de crecimiento de cada canal”.
Y agregó: “Un canal siempre busca algo que sea fácil de vender, algo que tenga presencia en el mercado y algo que le permita ganar dinero. Con Check Point se cubren esas tres partes. Primero, la presencia y robustez de las soluciones de Check Point en el mercado; después por la facilidad de vender las soluciones; y por la capacidad de brindar los servicios sobre las soluciones que entregamos, lo que permite aumentar el ingreso que hace cada canal”.
“Citrix siempre fue una marca de escritorios virtuales y hoy está encarando sus soluciones hacia lo que es escritorios híbridos, soluciones de entorno seguro y de publicación de aplicaciones”, informó Marcelo Parlamento, responsable de la gerencia del ecosistema de partner para Latinoamérica de la marca. “Ofrecemos una solución n2n de mucho valor agregado y está posicionada en el 95% de las empresas a nivel mundial con sus soluciones tradicionales y las nuevas soluciones orientadas a seguridad zero trust y soluciones híbridas”.
Sobre el programa de canales, remarcó: “Es interesante para todas las empresas que quieran trabajar con nosotros. Puntualmente, puedo hacer referencia a los beneficios económicos que tenemos a través de la gestión de identificación de nuevas oportunidades, maduración de las mismas y ciertos aceleradores por temas técnicos puntuales que hoy estratégicamente son importantes para nosotros”.
En cuanto a Microsoft, Miguel Penayo, Channel Sales para Andean South en la empresa, sostuvo: “La propuesta de Microsoft para Paraguay es realmente muy ambiciosa respecto a todo lo que es el alcance de la nube, del acceso que puedan llegar a tener los clientes y de la utilización de todo lo que sea productividad y negocio dentro del ámbito tecnológico”.
Y continuó: “Como Microsoft dispone de varias soluciones, los partners van preparándose a través de entrenamientos y posicionamiento. El partnership va de acuerdo a la especialización y puede ser en las nubes que cuenta Microsoft, como la de Azure, la de Modern work y la de Dynamics, la de business application. Los partners pueden acceder, de acuerdo al partnership con que cuentan, a la especialización con que cuentan, a herramientas e incentivos económicos y también de entrenamientos para posicionar las soluciones de la marca y los servicios de cada partner”.
Por último, Ramiro Rios Pita, Director de canales y distribución de VMware para el sur de Latinoamérica, explicó: “VMWare es una empresa de software y lo que vendemos es optimización de la tecnología. Cada vez que uno hace click en un celular, en una computadora y para cualquier aplicación, ya sea el banco, entrada de cine o lo que sea, detrás de eso hay un procesador que está procesando datos y VMware optimiza ese procesador. Esos datos se tienen que guardar en un disco y VMware optimiza esos discos. Esos datos viajan a través de una red y VMware optimiza y virtualiza esa red. Esos datos que se procesaron y se guardaron en algún lado tienen que entregar un resultado en algún dispositivo, una entrada o lo que sea, y VMware trabaja también optimizando esos dispositivos”.
Sobre los beneficios de su partner program, manifestó: “VMware es una empresa partner friendly. Nosotros tenemos la herramienta Partner Connect que es en la cual los canales se conectan, se registran, se dan de alta y pueden empezar a vender nuestros productos. El primer beneficio es que en Latinoamérica solamente vendemos a través de canales. Lo que siempre digo es que no vendemos software, nosotros vendemos conocimiento y confianza, son las dos cosas que el cliente compra. El conocimiento el canal lo tiene que adquirir y en eso sí somos muy exigentes, les pedimos que estudien, se certifiquen y aprendan nuestras soluciones para que ellos lo puedan vender o puedan ofrecerla. En base a eso, tienen un montón de beneficios en cuanto a esa venta o servicio que brindan y que brinda Vmware”.
