El mundo IT está retomando sus agendas de eventos suspendidos por la Pandemia y para las empresas es un momento de relanzarse en busca de nuevas oportunidades. En el caso de Hitachi Vantara, a pesar de haber tenido un año positivo al crecer 50% en Latinoamérica durante el 2021, generar un espacio de encuentro presencial les resultaba de vital importancia para reforzar los vínculos con los canales y establecer las nuevas estrategias a seguir.
El encuentro, organizado por la firma en Buenos Aires, denominado LATAM Partner Summit FY22, según comenta Erico Guessi, head of Partners and Alliances LATAM de la empresa, “Estaba planeado desde el año pasado debido a que no teníamos un evento desde hacia mucho tiempo a causa de la Pandemia. Sólo nos habíamos quedado con las reuniones virtuales y sabemos que el “face to face” de un evento presencial puede cambiar las cosas. Entonces, decidimos organizar un evento con nuestros principales partners de la región para reencontrarnos y explicarles como será el “go-to-market” de Hitachi para este año. La intención fue analizar cómo vamos a encararlo juntos”.
Guessi considera que se cumplieron con los objetivos propuestos al organizar el evento “Los comentarios han sido positivos. Hacia falta una buena comunicación presencial y por otro lado, trajimos a los lideres de la región. Cada región tiene su característica y ellos la dominan muy bien: entonces, reunir a los partners y explicarles el “go-to -market” en su región era importante”.
Yendo hacia el mercado
En qué consiste la estrategia del “go-to-market” ? En este punto, al definir el concepto, el ejecutivo explica que “Los partners, dentro de nuestra empresa, tienen un rol muy importante. Actualmente, más del 50% de la facturación de la organización proviene de éstos y resulta una cifra considerable. La estrategia que planeamos con ellos implicó una subdivisión de cuentas, una restructuración al finalizar nuestro año fiscal en marzo y posteriormente empezamos a ejecutar la nueva estructura”.
Entonces, “los partners necesitaban conocer cómo quedará la reformulación a partir de los nuevos programas con ellos, una vez que definimos esa nueva estrategia comercial dentro de la región, porque el rol del partner en algunas cuentas es muy importante. Dentro de nuestro “go-to-market” tenemos cuentas que son denominadas en un segmento como “commercial” , que pertenecen a un sector donde queremos atraer nuevos clientes para nuestras soluciones. Entonces, resultaba fundamental la presencia de ellos y les quedó muy claro dónde estamos necesitando ayuda”.
Al referirse al nuevo programa que están presentando, comenta que “fue cambiando progresivamente durante los ultimos cuatro años en sucesivos upgrades. Como el foco de la compañía, de manera global, implicaba que los partners tuvieran una presencia muy fuerte en el commercial accounts, desarrollamos algunos cambios específicos de nuestras soluciones para que ellos tuvieran incentivos y los releases dentro del programa, básicamente con foco en ese segmento”. Guessi opina que “el programa le brinda al partner la oportunidad de tener buenos beneficios: para ello, se modificaron los incentivos y la cuestión de los fondos de márketing que son importantes: actualmente un partner puede acceder entre un 10 y un 15% de incentivos, lo cual es considerable. Los cambios se generaron para motivarlo a trabajar dentro del segmento de los commercials de nuestra empresa”.
Ampliando la cuestión beneficios , describe que el abanico de inversiones para apalancar a los partners, “por ejemplo, en los fondos de marketing, en las certificaciones, en un portal especifico, donde se puede mostrar transparencia con el partner. Es otro cambio que hicimos: nuestro portal de partners sufrió una modificación muy fuerte, donde ellos pueden acceder al listado de las cuentas que estén registrándose con nosotros, medir la cantidad de fondos de marketing disponibles, chequear si están certificados o no, o si emitieron una orden de compra y pueden hacer el tracking dentro del portal para chequear cuando llegará el producto. Todo eso es un beneficio para el partner”.
La capacitación hacia el canal también resulta un elemento de peso para la compañía. En este sentido, “para la capacitación elaboramos el Hitachi Tech Pro, un evento quincenal a nivel Latinoamérica, desarrollado para el mercado de habla en español y que este año lo estamos implementando para el mercado en portugués para Brasil. Desarrollamos una agenda de entrenamientos para ayudar a los partners a certificar y generamos este tipo de eventos para que tengan un tracking de las nuevas soluciones y puedan actualizar su portafolio”.
Guessi subraya el mensaje que la empresa quiere transmitir hacia los canales “ El partner actualmente tiene un rol muy importante dentro de la empresa, porque nuestro equipo de vendedores no es muy grande. Entonces, necesitamos extender la fuerza de ventas a través de ellos. El mensaje que les transmitimos es “necesitamos de ustedes” y de hecho, en algunps países no tenemos oficinas. En consecuencia, ellos nos representan y esa es la importancia que les otorgamos. Ellos tienen la marca internalizada y esto es lo que necesitamos de los partners: que entiendan el “go-to -market” y puedan representarnos en aquellos paises y situaciones donde no estamos. Nuestra empresa siempre va a estar con el partner con transparencia”. Por otro lado, “si bien nosotros tenemos una base de clientes bien sólida en Argentina, además de la búsqueda de clientes nuevos, nuestro objetivo también implica generar una virtualización por industria con los partners. Que tengan una buena llegada al sector financiero, en el retail y en el sector salud. Porque existen segmentos de mercado dentro de Argentina donde se necesita hacer un trabajo bastante específico entre todos. El mensaje al partner sería “existen oportunidades de trabajo y nuevos desafíos”.
Al analizar las oportunidades de negocios tanto para la Argentina como la región, explica que “nuestro mensaje hacia los partners es que necesitamos entrar en una parte del commercial accounts y observamos que las empresas oscilan entre aquellas que tienen su propio data center y las que están migrando hacia la nube y la oportunidad radica en que no todos los clientes están yéndose 100% a la nube. Entonces, estamos generando un portafolio de soluciones donde puede implementarse un “hybrid cloud” y allí posicionamos ofertas exclusivas con ellos, para que puedan ser el brazo derecho del cliente y ayudarlos a implementar una solución hibrida. Porque muchos optan por la nube y regresar es complicado. Entonces, aparece una dificultad por parte del cliente y es allí donde queremos aportar valor junto con el partner al cliente final: elaborar soluciones en el mundo del Hybrid Cloud.
En relación al mercado local, más allá de la coyuntura económica, comenta que “se mantuvo estable: las operaciones para Argentina, durante el año pasado, cumplieron con los objetivos, con un crecimiento del 22%, mientras que este año proyectamos que alcance un 25% y para lograr este objetivo estamos agrandando el ecosistema de partners a través de mayoristas; acordamos unirnos con Distecna y Tech Data, con quienes que estamos trabajando fuerte y para ello designamos una persona dedicada a los mayoristas para impulsar ese crecimiento. Con ellos tenemos que ganar capilaridad con los partners T2. Ese crecimiento con los T2 demuestra que estamos viendo hacia el futuro un crecimiento dentro del negocio de la empresa dentro de Argentina”.
Relacionado con esta cuestión, considera que la empresa todavía tiene potencial de mercado para ganar en nuestro país. “Existe un espacio donde podemos apoyar algunas empresas. Además, está el sector público, donde podemos hacer un buen trabajo”. A nivel Latinoamérica, en tanto, “estamos encarando un trabajo muy fuerte en México .Es un momento de elecciones en muchos países, por ejemplo en Brasil, con lo cual allí existe incertidumbre. También estamos encarando un trabajo muy fuerte en Chile, donde habilitamos a Tech Data como un mayorista regional. Perú sigue estable y asimismo, en la zona del Caribe, estamos desarrollando una tarea muy fuerte con los mayoristas”
Guessi explica el giro, la tendencia tecnológica que ya es una realidad. “Nuestra empresa está entendiendo este nuevo modelo de negocios de la Nube Hibrida, que muestra como podemos apalancar negocios con nuestros mayoristas”. Este modelo alcanza a aquellas compañías que están en una etapa intermedia entre los “fierros” y la nube». Al respecto, comenta que “la migración hacia la nube para una empresa resulta complicado. Entonces, tratamos de ayudar a éstas empresas para que, si bien puedan subir información hacia la nube, también guarden información con más seguridad para el caso que en algún momento se arrepientan y quieran bajarse de ella”.
