Licencias OnLine sumó a su equipo a Miriam Gonzalez Aguilera, como Gerenta Comercial para Paraguay y Bolivia. ITSeller dialogó en exclusiva con la vocera y también con Silvina Piña, Territory Manager Perú, Ecuador, Paraguay y Bolivia de la empresa para conocer en detalle las acciones que vienen llevando a cabo con el canal, las oportunidades de negocio que han ido surgiendo y los diferenciales de todo el portfolio que el mayorista comercializa.
“En Licencias OnLine no nos costó el adaptarnos a este nuevo contexto como le pudo haber costado a otras empresas, al contrario, todo el esfuerzo lo focalizamos en potenciar lo que sabemos hacer bien”, decía Silvina Piña, Territory Manager de Perú, Ecuador, Paraguay y Bolivia en el distribuidor. “Fue un año exitoso, en la región que lidero nos fue muy bien y en Bolivia y Paraguay específicamente también, asique estamos muy contentos”.
Por su parte, Gonzalez Aguilera mencionaba: “La situación con la pandemia significó un gran desafío para todos y fuimos reaprendiendo la manera de hacer varias cosas. Las crisis nos traen grandes aprendizajes y este aprendizaje nos llevó a obtener muy buenos resultados en cuanto al crecimiento en el mercado de Bolivia y en el mercado de Paraguay. Gracias a ese crecimiento es que hoy nos permitimos ofrecer otras gamas de soluciones a los clientes sumar recursos para atenderlos mejor”.
Y destacaba: “Una de las apuestas para este año es llegar a los clientes finales, siempre de la mano de nuestros canales de venta. Licencias OnLine nunca llega a hacer negocios directamente con el cliente final, siempre es a través de los canales de venta, son nuestros brazos ejecutores de los proyectos. Por esto mismo es que son tan importantes para nosotros y por lo que queremos seguir construyendo relaciones con ellos, basándonos en la confianza que para nosotros es el sustento de esas relaciones”.
La propuesta para atender la demanda actual
Como unidad de negocio, la que sigue liderando, es la de seguridad. “La seguridad en el 2020 fue clave, indispensable, todos los canales necesitaban entrenamiento, apoyo, capacitación y se lo fuimos brindando a ellos”, comentaba Piña. “Las marcas también salieron a buscar apoyo para poder llegar a esos canales y ahí es donde felizmente Licencias OnLine incrementó las soluciones para poder darle a nuestros canales”.
Según contaba la vocera, sumaron marcas como F5 y Red Hat, entre otras. “Es un nicho que se sigue potenciando y que creemos que va a seguir creciendo, es algo que la pandemia aceleró. Por eso es que hemos incorporado más gente para ayudar en la ejecución, justamente porque queremos mantener el servicio que le damos a nuestros clientes”, planteaba. “Es importante que sepan los clientes que contamos con ingenieros, pero no sólo el que tengo para Bolivia o Parguay, sino que contamos con una red de 32 ingenieros, y esto, con la modalidad de home office, hace que no importe dónde esté sentado el ingeniero, lo que importa es estar cerca del canal para conocer la necesidad y encontrar una solución en conjunto”.
Sobre cómo se integran las distintas marcas, la Territoty Manager expresaba: “Llega un punto en que, dado el gran abanico de oferta que tenemos, todas las marcas se empiezan a integrar y complementar. Tenes una base muy fuerte que es Microsoft, que te abre puertas, te complementa y te ayuda, no solamente a llegar a canales que no son fuertes en seguridad o en infraestructura y que, con esta situación de pandemia, se empezaron a dar cuenta que era posible comenzar a comercializar otras soluciones”.
“Ahí es donde vimos – seguía la vocera – que teníamos que estar cerca porque la comunicación es indispensable. Licencias OnLine tiene una unidad de educación y servicios donde lo que buscamos es poder dar una solución integral, no solamente te quiero vender y ayudar en un proyecto, sino que ese proyecto también englobe soluciones de educación para que te asegures que tu cliente sabe usar lo que compró y que se instale correctamente”.
De esta manera, “lo que hacemos es integrar todo, te capacito, te ayudo a vender, te entreno, te enseño y te ayudo en la implementación. Para nosotros lo importante no es venderte una vez, es poder vender N veces. Por eso incrementamos el conocimiento de nuestros equipos, por eso incrementamos las marcas y vamos mejorando nuestras herramientas”, remarcaba la ejecutiva. “Queremos ir resolviendo aquellas complicaciones que se le pueden presentar a los canales y juntos ir avanzando”.
“Nosotros queremos vender juntos el servicio y que realmente el canal nos perciba como un miembro de su equipo”, complementaba la Gerenta Comercial. “No somos un distribuidor que solamente pasamos factura, somos un distribuidor que entregamos valor agregado al canal, poniendo a disponibilidad recursos comerciales, técnicos, certificaciones y entrenamientos gratuitos de cada marca”.
“Cloud es otra de las unidades que viene creciendo a pasos agigantados”, manifestaba Piña. “Ya pusimos una persona responsable de esa unidad para ambos países porque si bien en sí el producto es el mismo, lo que cambia es la forma. Por la pandemia muchas empresas se volcaron más a la venta como servicio porque y hoy Licencias OnLine brinda la mayoría de sus marcas en versión Cloud”.
En términos de madurez de mercado en cuanto a la adopción de Cloud, Paraguay y Bolivia en los últimos años vienen creciendo, “pero sabemos que la tasa de crecimiento es muchísimo mayor”, destacaba Piña. “Por eso incorporamos una persona para que nos acompañe y podamos desarrollar aún más este nicho que tiene mucho potencial en ambos países. Para ello, es importante reforzar todo lo que es entrenamiento, la promoción y acompañar al canal porque es una forma diferente de vender, de entender, de enseñar”.
Ir por más
En cuanto a la cantidad de canales, Silvina planteaba: “Necesitamos más ventas, más oportunidades, más canales. Los canales también se van diversificando. El hecho también de traer nuevas marcas hace que empecemos a conocer nuevos canales que antes no estábamos trabajando tan de cerca. En canales siempre vamos a ir por más. Para nosotros no hay una diferencia entre el canal que más te vende con el que menos te vende porque no sabes lo que puede pasar el día de mañana, el chico puede pegar un gran negocio y pasó a ser alto y el grande pasó a ser chico. Y desde Licencias OnLine colaboramos para que los negocios se puedan cerrar porque no vendemos directo, y si ellos no venden, nosotros no vendemos”.
La ejecutiva hacía mención de lo que necesitan de parte de un partner: “Yo les pediría tiempo, parar la pelota y proyectar juntos, porque los éxitos se logran cuando hay una planificación. Hoy más que nunca hay que parar la pelota y ver cuáles son las prioridades, tener ese espacio para decir “estas son nuestras prioridades, ¿cómo lo hacemos?”. Si no está claro hacia dónde quieren ir o cuál es la problemática que tienen con el cliente o con la marca, es difícil que podamos trabajar. Lo principal es la apertura y la comunicación para poder armar un buen business plan juntos”.
Como contraparte, “los canales siempre nos van a pedir apoyo en pilares como el financiero. Por eso mismo la unidad de finanzas estuvo realizando todo un análisis del mercado y estamos dando muchas herramientas para ayudar a nuestros canales”.
Mercados con potencial
En la actualidad los mercados de Bolivia y Paraguay representan un 10% a nivel región de lo que sería la facturación global. Sin embargo, destacaba Piña, “lo importante no es la tajada que tienen en esa torta, sino el potencial de crecimiento que hay en cada uno de estos países. Por eso es que queremos trabajar con todos los canales que tenemos, más los que puedan venir, y generar en conjunto la necesidad en el cliente final”.
En este sentido, Miriam agregaba: “No duden en contactarnos porque realmente Licencias OnLine quiere ser un miembro más del team de ellos. Nosotros le entregaremos lo que necesiten para poder cerrar algún negocio, para brindarle la mejor solución al cliente. Tenemos recursos técnicos, comerciales, financieros, y un ejército de creativos de marketing que les pueden ayudar a hacer el negocio que ellos necesiten”.
“Siempre hay espacios para más canales, más proyectos, más marcas, más negocios. Trabajemos juntos, busquemos la solución en conjunto. Estar cerca es super importante y más ahora. Los negocios conversando se hacen”, concluía Piña.
