ITware Latam entrevistó en forma exclusiva al flamante director de Canales para la región MCLA, Mario Ardila, quien explicó en forma detallada de qué manera trabajará la compañía para que sus operaciones a través de los partners crezcan en forma significativa en los próximos años. Para ello –aseguró– cuenta con “el mejor programa para atraer a los mejores socios de negocios”. “Dell ya no puede vivir sin la venta indirecta”, enfatizó. Importante anuncio para reclutar resellers.
El pasado 6 de marzo, Dell anunció la inclusión de áreas de software en su programa de canales, además de entrenamiento especializado y caminos de aprendizaje para socios del PartnerDirect, incluyendo cuatro nuevas áreas: Seguridad, Administración de Sistemas, Data Protection y Administración de la Información (ver nota).
Para conocer cómo será el paso a paso de esta integración y de qué manera la compañía apoyará el desarrollo de los actuales y potenciales socios de negocios, ITware Latam entrevistó al nuevo director de Canales para la región multi-país –hasta el momento ocupaba ese mismo cargo para Colombia y Ecuador–, quien anticipó a este medio, de forma exclusiva, importantes novedades.
El ejecutivo arrancó el diálofo augurando un “muy buen año” para Dell y sus canales, y que unos de las razones tiene que ver con que, luego de la privtatzación de la compañía –a fines del año pasado– existe un foco muy grande de desarrollar la ruta indirecta.
Ardila enfatizó que, si bien durante muchos años Dell trabajó en forma directa, ahora más que nunca está decidida a tomar la ruta indirecta, de manera tal de lograr mayor cobertura. En ese sentido, el siguiente reto es integrar a los cuatro tipos de jugadores que integran del ecosistema de partners creado hace tres años.
Categorías
Esas cuatro categorías incluye a los Broadline Distributors, la más transaccional, que se encargarán de comercializar productos de entrada, como servidores de uno y dos sockets, almacenamiento y Power Connect en lo que respecta a networking. “Se espera llegar con disponibilidad inmediata a estos canales tradicionales, que tienen necesidades de muy corto plazo, y que se manejan a través de mayoristas”, aseguró el entrevistado.
Por su parte, los Specialty Distributors –rol que cumple Nexsys en varios países de la región– involucra a los mayoristas que ofrecen productos para el mercado medio, pero por sobre todo para posicionar soluciones como Vertex.
La tercer categoría son los Direct Cahannels, conformado por tres sub-categorías: Premier, Preferred y Registered. Y aquí es donde viene el cambio más importante, con la mencionada integración de alrededor de 70 canales de software, en lo que respecta a la región MCLA, provenientes del Quest Partner Circle y las comunicades de KACE, AppAssure y SonicWALL.
“En el PartnerDirect estamos premiando no solo al canal generalista, sino también a los especialistas. Entonces, si como parte de la venta de seguridad necesita otros elementos, tambiém los va a poder integrar. Es un programa más amplio y flexible”, destacó Ardila.
Finalmente, se suma el System Integrator, una nueva categoría que involucra a los partners con foco en la entrega de servicios, que pueden participar de grandes proyectos, y que “requieren de una buena marca que les permita ofrecer infraestructura abierta y escalable”, explicó el entrevistado.
Si bien al momento de la entrevista había solo dos contratos firmados en Colombia, el objetivo es, de acuerdo con lo expuesto por Ardila, contar al final del tercer trimestre con al menos dos integradores en los áises donde Dell cuenta con oficinas.
Entrenamiento
Ante la consulta de ITware Latam sobre de qué manera la compañía apoyará a los miembros del PartnerDirect para que puedan especializarse y ofrecer soluciones de valor agregado, Ardila informó que existen dos alternativas, una más masiva y otra focalizada.
Con respecto a la primera, mencionó que los socios de negocios tienen aceso al portal de canales de Dell, donde están disponible el entrenamientos virtual para todas las competencias. En ese sentido, destacó que durante 2013 en MCLA la cantidad de personas (18.000, más cerca de 700 en cursos presenciales) que completaron cursos por esta vía creció un 27%.
Sobre este punto, el entrevistado adelantó a este medio en forma exclusiva que Dell ha decidido dar acceso a estos entrenamientos en línea, en las próximas semanas, también a los resellers de sus mayoristas Broadline y Specialty, cuando hasta el momento ese contenido era de uso exclusivo de los que tenían contrato con la compañía. “Una vez que nos abrimos a los mayoristas para tener una mayor cobertura, también tenemos que apoyar a los resellers. Es un tema que nos venian pidiendo mucho los canales”, destacó.
Esta es una primera forma para nuevos jugadores se sumen a nuestro ecosistema”, completó.
En cuanto al entrenamiento focalizado, Ardila informó que se está definiendo el mapa de cobertura de Dell de manera de ser más efectivos, es decir, focalizar mejor esas “balas de plata”.
Para ello, el trabajo que se está llevando a cabo actualmente es entender localmente cuáles son las mejores competencias, dónde están los canales foco que le están dando mayor ganancia a la compañía, pero que sobre todo están creciendo en la venta de soluciones.
“Vamos a hacer una selección de esos canales, que gralmente son los Premier, donde tenemos cerca del 85% de las ventas, y vamos a ir con un entrenamiento intensivo y cross, es decir que, por ejemplo, a los de software que le vemos potencial en networking nos vamos a focalizar en entrenarlos en las competencias de redes y seguridad, etc.”, explicó.
El objetivo final es tener un mapa de cobertura nuevo a nivel regional focalizado tanto por cobertura como por competencia.
“En los últimos tres años le vendimos al canal una nueva Dell. Durante los 25 años anteriores fuimos una amenza muy grande para ellos, sin embargo esto cambió drásticamente”, dijo Ardila como mensaje final a los canales de la región. “Dell tiene el mejor programa para traer a los mejores socios de negocios. Tenemos las reglas de juego claramente determinadas, los procesos claramente establecidos, donde cada uno de los jugadores, y en particular los vendedores, saben su rol frente a una adminstración de un ecosistema inderecto. Los gerente de territorio tienen que tener la capacidad para entender cómo va a cubrir sus cuentas con socios indirectos”, concluyó.
