Durante el Executive Partner Forum realizado la semana pasada en Cancún, donde reunió a más de 300 partners de la región Americas, la compañía dio detalles de su estrategia para el año fiscal 2014. En ese sentido, comunicó que buscará agilizar los ciclos de venta, y que se focalizará en el mercado medio de la mano de sus canales. Además, mencionó las áreas de mayor crecimiento –como Radvision, plataformas de colaboración y IP Office–, y destacó que el 66% de sus ganancias provienen de su oferta de software y servicios.
Este medio viajó a México para conocer de primera mano las estrategias de Avaya para su año fiscal 2014 en la región, que fueron dadas a conocer por sus principales ejecutivos en el Executive Partner Forum, llevado a cabo los dìas 12 a 15 de noviembre en el JW Marriott de Cancún.
Bajo el lema “The Connected Experience”, unos 300 partners de la región Americas se dieron cita también para ver demos en vivo, conectarse con líderes de Avaya y conocer más detalles de los programas de canales de la compañía.
Entre los voceros, se destacaron, por ejemplo, Pierre-Paul Allard, VP, Global Sales de Avaya, quien en su exposición, repasó datos de crecimiento de una compañía que, según aseveró, es ya la quinta compañía de software a nivel mundial.
Otro de los speakers principals fue Richard Steranka, VP, WW Channel de Avaya, quien también hizo mención al crecimiento logrado durante el año fiscal 2013 pero, en este caso, a través de los partners, principalmente en la segunda mitad del año.
En ese sentido, destacó que 66% de la ganancia de la compañía proviene de software y servicios. Y detalló sus soluciones de mayor performance, con Radvision a la cabeza, con un índice positivo de más del 3000%; plataformas de colaboración 41% e IP Office, 13%.
En un roundtable, Galib Karim, director general para Latinoamérica de la compañía, también hizo hincapié en los “muy buenos resultados” obtenidos con Radvision, solución enfocada en video colaboración móvil, y también destacó lo logrado en networking, gracias a una mayor consolidación lograda con las soluciones. “El reto para este año es cómo poder llegar a más empresas”, enfatizó,
Finalmente, afirmó que otro de los productos que se está convirtiendo en estrella es IP Office –que ya cuenta con la versión 9.0–, ya que, aseguró, apunta a un nicho de mercado donde están la mayoría de las empresa en Latinoamérica, es decir, de menos de 2.000 usuarios. “Es una navaja suiza, tiene todo, video, aplicaciones móviles, toda la tecnología que tenemos”, resaltó.
Para la compañía, el crecimiento del presupuesto IT en mercados verticales de Latinoamérica se estima estará en el orden del 5% para 2014. Para captar esa demanda, Avaya planea incrementar en un 50% la inversión en programas de canales para dicho año, y también planea trabajar fuertemente en una campaña para dar a conocer casos de éxito. Barat Dickman. Senior Director Avaya Connect Program, fue el encargado de mostrar los resultados obtenidos por Avaya en el último año con su programa de canales.
Entrevistado por este medio, Roberto Ricossa, VP Marketing & Inside Sales para la región de Avaya, confirmó que existirá un aumento en el presupuesto de marketing para los canales. “Para poder crecer hay que tener inversiones. Va a haber un incremento, pero la idea no es darle más dinero a todos, sino hacer una selección de canales que han funcionado bien en las actividades, los que han respondido de manera adecuada”, explicó.
El foco, como explicó Karim, estará puesto en la segmentación, con el objetivo de tener mucho más cobertura en todos los mercados y llegar con el portafolio completo de Avaya a los clientes.
Para ello, será fundamental seguir incentivando la especialización de los canales para que puedan acercarse a todo el portfolio de soluciones de Avaya. En ese camino, Karim también mencionó como ventaja de la compañía el hecho de haber simplificado su oferta para empresas medianas. “Eso ayuda mucho al canal, ya que con una sola plataforma cubre desde 1 a 2.000 usuarios, por lo que no tienen que entrenarse en varias, necesitan un solo equipo en demo, pueden dar soporte de forma más sencilla y tampoco requieren grandes inversiones en refacciones.
Y concluyó: “Hemos estado haciendo esfuerzos grandes para reclutar canales. El año pasado el 30% de los que ingresaron quedaron activos, porque son los que pudieron dar el paso de entrenase. El perfil ha cambiado, es un negocio de software, y tienen que saber de virtualización, movilidad, desarrollo de aplicaciones, etc.”. Los números hablan por sí solos: Como ya se mencionó, dos terceras partes de la facturación de Avaya en la región proviene de software y servicios, mientras que el 90% de las ventas son indirectas.
En la edición de diciembre de ITware Latam, la cobertura total del Avaya Executive Partner Forum.
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