Douglas Wallace, quien maneja la operación de América Latina –con excepción de México y Brasil– desde fines de agosto, destacó los principales diferenciales de la compañía, habló de oportunidades de negocio para los partners y de la inversión que se está realizando para crecer en una región conformada por 21 mercados. “A diferencia de la competencia, queremos tener pocos canales pero con buena calidad y capacidad técnica, para brindar el servicio que el cliente necesita”, sostuvo.
El nombramiento de Wallace está relacionado con una nueva estrategia de NetApp en Latinoamérica y Caribe, ya que la compañía creó la nueva región MCO (Multi Country Organization), separándola de Brasil y Méxcio, de manera tal de tratar de explotar de mejor manera el potencial de los países que la conforman.
“Hay muchos países que son emergentes y que están en hiper crecimiento, como Perú y Ecuador, mientras que Colombia, Argentina, aun con sus alto s y bajos, y Chile son muy importantes para nosotros”, destacó al respecto el entrevistado.
El ejecutivo destacó la demanda que genera el hecho de que, en la actualidad, todas las transacciones son digitales, por lo que, cada vez más, las compañías demandan las soluciones que NetApp está sacando al mercado, que “aumentan la velocidad pero, al mismo tiempo, disminuyen el costo de propiedad, a traves de una adminitración del Data Center más simple y efectiva, y utilizando menos energía al almacenar información”, aseveró Wallace.
Foco en canales
El ejecutivo destacó que NetApp se diferencia de otras empresas especializadas en almacenamiento principalmente en tres aspectos: por un lado, en que es –aseguró– la única compañía que no vende directo. “El canal no nos ve como una competencia”, sostuvo.
En segundo término, resaltó que NetApp cuenta con “pocos canales pero con buena calidad y capacidad técnica para brindar el servicio que el cliente necesita”. En ese sentido, informó que desde su asunción trabaja en la revisión de los partners existentes, con el objetivo de acotar aún más la red. “Vamos a darles todo el apoyo, con registro de oportunidades para que no se canibalicen, y proteger el servicio de pre venta y la inversion en la capacitación”, prometió.
Finalmente, el tercer eje de diferenciación frente a la competencia, según Wallace, es la tecnologia: “NetApp es una de las más innovadoras, estamos considereaods el segundo mayor fabricante de storage de todo el lmundo. En la nube estamos saliendo con una nueva arquitectura que estamos impulsando hacia nuestros canales para que lleven todas las ventajas de nuestro sistema operativo a los clientes”, manifestó.
Para Wallace, NetApp es una compañía más de software que de hardware, ya que es la única que cuenta con su propio sistema operativo. En cambio, aseveró que la competencia tuvo que comprar empresas de software, las cuales no tienen la misma arquitectura, lo cual, afirmó, “se traduce en un mayor costo tanto para el cliente final como para el canal, ya que no se integra muy bien”.
Apoyo a los partners
A la hora de hablar de inversión en actividades de generación de demanda, el entrevistado destacó la participación de NetApp en eventos locales e internacionales, por ejemplo, en el último Cisco Connect de Costa Rica, luego del acuerdo con esa compañía para el desarrollo de la solución FlexPod; también en el VMware Forum, Oracle World, y también a través de la reciente alianza con SAP.
Wallace hizo especial hincapié en que NetApp ya comenzó este año a invertir fuertemente en contar con la infraestructura necesaria para soportar la demanda del negocio. Se refirió específicamente a la apertura de bodegas en los principales mercados de la región. De esta manera, “cuando hay un problema en cuatro horas o menos, dependiendo del contrato, tenemos la pieza y el ingeniero en el cliente”, aseguró. En la etapa actual, el foco está puesto en los emergentes, como Bermudas y Salvador, donde se realizó la última inauguración. “Ya tenemos presencia con soporte en más de 30 países”, aseveró.
En lo que respecta a entrenamiento, el ejecutivo informó que, además de los canales comerciales, la compañía cuenta con partners en América Central y en las islas del Caribe que se dedican específicamente a brindar soporte de nivel uno; y otros que tienen un contrato de servicios profesionales de implementación, los cuales no venden, pero brindan soporte para clientes en los principales países de la región.
Para estos tres tipos de canales NetApp cuenta con entrenamiento gratuito en línea. Pero además, durante la gestión de Wallace, la compañía traerá a la región expertos de EE.UU. con experiencia en grandes Data Centers para que brinden su know how a canales y clientes. “En los próximos seis meses vamos a tener muchas visitas de gurúes de NetApp que implementaron cloud, servicios multimedia, etc. Para que hagan una transferencia de conocimientos”, adelantó.
“La gran ventaja de MCO es que no dependo de una única economía, o sea que puedo hacer ajustes en la inversión en momentos de baja o crecimiento”, destacó Wallace.
